Die Vertriebswelt hat sich nicht erst seit COVID-19 nachhaltig verändert. B2B-Entscheider informieren sich zunehmend mithilfe von Social Media über Unternehmen und deren Services und Produkte. Dabei spielt auch der Auftritt des Verkäufers und Beraters in den digitalen Kanälen eine wichtige Rolle. Strahlt dieser Vertrauen und Kompetenz aus, vereinfacht das die Kontaktaufnahme.
Der Personaldienstleister Hays hat das Potenzial erkannt und sich früh für neue Konzepte im B2B Sales entschieden. Mit Social Selling erweitert Hays die erfolgreichen Vertriebskenntnisse seiner Mitarbeiter mit Social Media Kompetenz – und erschließt damit neue und effiziente Möglichkeiten der Kundenansprache und -bindung.
Gemeinsam mit der Digital Branding Expertin Marina Zayats hat das Unternehmen einen Acht-Punkte-Plan entwickelt, basierend auf einem führenden Modell aus dem Change Management, um Social Selling in die Unternehmenskultur zu integrieren. Ein wichtiger Erfolgsfaktor? Die Führung ist Vorbild und feiert Erfolge gemeinsam mit seinen Mitarbeiter:innen.
Situation und Herausforderung: Social Media kein Teil der Vertriebs-DNA
In 2018 war Social Media noch nicht in der Vertriebs-DNA verankert: Viele der über 2.000 Vertriebsmitarbeiter hatten zwar ein LinkedIn und XING Profil, nutzten es aber kaum zielgerichtet im Vertrieb. Nur im Recruiting wurde XING schon deutlich stärker genutzt. Die Akquise erfolgte fast ausschließlich via Telefon, E-Mail oder im persönlichen Gespräch. Die Frage die im Raum stand: Warum neue Methoden, wenn die Aktuellen so gut funktionieren?
„Die Skepsis gegenüber Social Selling war anfangs groß. Doch wir beobachteten zunehmend, wie unsere Kunden auf LinkedIn aktiver wurden. Dieses Spielfeld wollten wir nicht vernachlässigen und uns damit eine Chance entgehen lassen,“ sagt Alexander Heise, Chief Strategic Client Officer und Vorstandsmitglied bei Hays. Die größte Herausforderung der Mitarbeiter war es, für ein breites Publikum digital sichtbar zu werden und die erlernten Vertriebsmethoden im schnellen Sales-Alltag durch Neue zu erweitern. „Aus diesem Grund haben wir Marina Zayats engagiert. Sie sollte uns und unseren Mitarbeitern dabei helfen, digital souverän in Business Social Media aufzutreten,“ erklärt Heise.
Die Lösung: Ein 8-Punkte Plan und Social Selling Matrix Team
Nachhaltige Veränderungen sind erst dann erfolgreich, wenn sie Teil der Unternehmenskultur werden. Zusammen mit Stephan Rathgeber, der das Thema federführend bei Hays als Head of Digital Consulting & Sales steuerte, entwickelte Marina Zayats eine detaillierte Strategie, wie das Thema erfolgreich im Unternehmen verankert und die Mitarbeiter von Social Selling überzeugt werden sollten:
Analyse der bisherigen Nutzung von Social Media
Dieser Plan fußt auf Kotter’s 8-Stufen Modell, das sich im Change Management etabliert hat und für Social Selling adaptiert wurde.
Abbildung: Kotter’s 8-Stufen Modell
In Trainings und Workshops lernten Führungskräfte und Mitarbeiter sich Schritt für Schritt professionell in den sozialen Medien zu bewegen. „Viele Mitarbeiter scheuen sich davor, aktiv in den sozialen Netzwerken aufzutreten“ weiß Marina Zayats aus Erfahrung. „Sie fühlen sich nicht souverän, wenn es um die Sichtbarkeit auf LinkedIn oder XING geht. Nimmt die Führung des Unternehmens jedoch eine Vorbildfunktion ein, haben auch die Mitarbeiter den Mut, sichtbar zu werden – und arbeiten damit auch an einem positiven Image des Unternehmens mit,“ ergänzt Zayats.
Die Relevanz wurde schnell verstanden, so dass schon bald deutschlandweite „Bootcamps“ in allen Niederlassungen angeboten wurden. Es entstand ein „digital Movement“ und eine Begeisterung für das Thema, die im gesamten Unternehmen bis heute spürbar ist. „Vom Vorstand über das Management bis hin zu unseren Mitarbeitern wurde die Relevanz von Social Selling verstanden,“ erklärt Heise. „Social Selling gehört heute selbstverständlich zu unseren Vertriebskanälen und ist in unser CRM-System integriert.“
Das Ergebnis: Mehr Umsatz, engerer Kundenkontakt und über 200.000 Ansichten pro Monat der Top Social Seller auf LinkedIn
Mit Hilfe eines “Social Leadership Dashboards” werden bei Hays jedes Quartal die 18 erfolgreichsten Social Seller ermittelt. Gemeinsam erzielen sie rund 100.000 Ansichten auf ihre Beiträge pro Woche und ca. 10.000 Kommentare und Likes im Monat – zusätzlich zu den offiziellen Marketing-Kanälen.
Das fällt Kunden und Kandidaten auf:
„Wir kriegen sehr positive Rückmeldung von Kunden, die uns auf die Präsenz in Social Media ansprechen. Wir können viel mehr Facetten unseres Geschäfts und unserer Kultur zeigen durch die Posts der Mitarbeiter,“ sagt Heise.
Zudem belegen zahlreiche Best Practices der Social Seller bei Hays auch den vertrieblichen Erfolg. Heute wissen die Vertriebsmitarbeiter: Social Selling steigert den Umsatz und die Sichtbarkeit bei den Kunden.
So z.B. Hülya Akverdi, die seit Anfang des Programms aktiv Social Selling nutzt: „Social Selling hilft mir dabei, besser über meine Kunden informiert zu sein und sie zur richtigen Zeit mit relevanten Themen anzusprechen. Es macht meinen Vertrieb effizienter und erfolgreicher.”
Marcel Theunissen, Senior Expert bei Hays bestätigt: „Ich bin nahbarer und greifbarer für meine Kunden und Geschäftspartner – die digitale Nähe führt schließlich zu echten und langfristigen Kundenbeziehungen.”
Mittlerweile bietet Hays Social Selling, z. B. in beliebten Formaten wie dem „Digital Bootcamp”, auch seinen Kunden an. Ein Social Selling Matrix Team, bestehend auf 5 internen Experten aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen und Marina Zayats als externe Beraterin, denkt und entwickelt das Thema Social Selling bei Hays stetig weiter. “Die Arbeit mit Marina ist ein gutes Beispiel für den Co-Creation Ansatz, den wir auch mit unseren strategischen Kunden fahren. Wir arbeiten eng zusammen, um innovative Lösungen zu entwickeln, die langfristig einen Mehrwert stiften,” bestätigt Heise den Erfolg der gemeinsamen Arbeit.
Kurhessenstraße 27, 60431 Frankfurt am Main, Germany
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