Neues rund um digitale Souveränität

Social Selling ist aktuell sehr in Mode – böse Zungen würden behaupten, es wäre ein Buzzword, ein kurzfristiger Trend. Dabei ist Social Selling nichts anderes als ein neues Werkzeug im Werkzeugkasten vieler Vertriebler – ein sehr mächtiges Werkzeug.

Warum ist Social Selling wichtig?

Vertriebsteams in Europa bewegen sich derzeit in einem schwierigen Umfeld: Kaufentscheidungsprozesse sind fragmentiert und komplex,die Geschäftsplanung gestaltet sich zunehmend schwieriger, und neue Technologien stellen eine Chance oder Herausforderung dar – je nachdem, wie gutes Unternehmen gelingt, sie in ihre Vertriebsprozesse zu integrieren. Verschärft wird die Lage zusätzlich durch die Tatsache, dass persönliche Kundentermine aufgrund der Corona-Krise nicht im gleichen Umfang wahrgenommen werden können wie früher. Auch Veranstaltungen wie Messen oder Konferenzen finden noch eingeschränkt statt. Im Zuge der Corona-Krise hat der Vertrieb einen rasanten Wandel vollzogen: Remote Selling, also die unpersönliche Kontaktanbahnung und Abschluss, wird zum neuen Standard.

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„Infolge der Krise beobachten wir einige Trends in der Art und Weise, wie sich Vertriebsteams an die neue Situation anpassen. Die Aktivitäten haben sich ganz klar in den virtuellen Raum verlagert. Die Zahl der Videokonferenzen, E-Mails, Webinare und Infoveranstaltungen nimmt zu. Zu den Gewinnern werden die Vertriebler gehören, die anpassungsfähig  sind und denen es gelingt, verschiedene digitale Kanäle für den Kundenkontakt zu nutzen.“ – Joseph DiMisa, Leiter Sales Effectiveness and Rewards, KornFerry

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Wie alle Menschen leiden sowohl Entscheiderinnen wie auch Vertriebler unter der durch Corona notwendig gewordenen Distanz und Isolation. Dabei wurde deutlich, wie wichtig uns die menschliche Nähe ist. In der Studie „State of Sales 2020“ hat LinkedIn die aktuellen Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter*innen untersucht.

Vertrauen war in Europa noch nie so wichtig wie derzeit, nicht zuletzt, weil die Wirksamkeit staatlicher Krisenmaßnahmen davon abhängt. Insofern ist es mit Sorge zu betrachten, dass das Edelman Trust Barometer 2020 in den wichtigsten Märkten Europas auf ein wachsendes Misstrauen gegenüber Regierungen, Medien und Unternehmen hinweist.

In den Beziehungen zwischen Kunden und Vertrieblern in Westeuropa ist Vertrauen dennoch der wichtigste Faktor. Je besser die Beziehung zu ihren Kunden jedoch ist, desto mehr Vertrauen und Einfluss genießen Vertriebler.

59 % der Vertriebler in Westeuropa nennen Kundenvertrauen als einen der zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Geschäftsabschluss. In Deutschland spielt kein anderer Aspekt eine wichtigere Rolle. Aber Vertrauen allein macht noch keinen Geschäftsabschluss.

Vor allem in Deutschland betrachten Vertriebler die strategische Beratung als einen zentralen Bestandteil des Beziehungsaufbaus und des Kaufprozesses.

‍Ein wichtiges Element der strategischen Beratung ist aktives Zuhören.  Als aktives Zuhören wird die emotionale und sachliche Reaktion der Zuhörerin oder des Zuhörers auf die verschiedenen Aspekte des Sprechenden und des Gesagten bezeichnet.

Im Kern geht es darum, nicht nur passiv zuzuhören und den anderen sprechen zu lassen, sondern weiterhin aktiv zu bleiben, auch wenn du gerade nicht selbst redest. Im Rahmen eines digitalen Gesprächs – beispielsweise per Messenger – ist das natürlich schwieriger als bei einer persönlichen Unterhaltung. Aber nicht unmöglich: Vertriebler müssen sich auf ihr Gegenüber einlassen und genau hinhören, um konstruktive Vorschläge und attraktive Angebote unterbreiten zu können.

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Was ist Social Selling?

„Social Selling is the art not to sell, but to make them want to buy.“

Die Wirksamkeit von Anrufen und E-Mails hat erheblich abgenommen: Durchschnittlich 200 E-Mails überschwemmen täglich den Posteingang deiner potenziellen Kunden – die meisten davon sind unerwünscht.

90 % der Entscheidungsträger geben an, dass sie auf keinen Fall auf einen unaufgeforderten Anruf oder eine unaufgeforderte E-Mail hin kaufen würden. Das sind ziemlich düstere Aussichten für jeden Einzelnen und jedes Unternehmen, das sich nicht auf Social Selling einlässt.

Auf LinkedIn gibt es zwei zentrale Ansätze zur Generierung neuer Leads:

1. Advertising: Hier geht es um Paid-Maßnahmen eines Unternehmens, also bezahlte Anzeigen. Advertising ist sinnvoll, um sehr schnell und skalierbar Zielgruppen zu erreichen, die Bekanntheit zu erhöhen und eine große Masse an Leads zu gewinnen. Allerdings sind damit auch ein gewisser Mindestaufwand, ein Mindestbudget und Komplexität verbunden.
2. Social Selling: Wenn man das persönliche Profil für den Vertrieb nutzt, spricht man vom Social Selling. Dafür müssen zunächst ein Netzwerk und Reputation aufgebaut und Kontakte gepflegt werden. Social Sellingist deshalb nicht geeignet, um sehr schnell viele Leads zu erzeugen, sondern eher sinnvoll für einen gezielten Kontaktaufbau zu priorisierten Kunden.

Durch die persönliche Note ist Social Selling auf LinkedIn und XING das digitale Pendant zum klassischen Vertrieb mit Telefon, Messen und persönlichen Meetings. Sowohl offline als auch online ist der Erfolg der Vertriebsmaßnahmen von deiner Fähigkeit abhängig, neue Menschen kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Die Kanäle ändern sich – aber nicht das Ziel oder die Wirkung auf die zukünftigen Kunden.

Deswegen ist Social Selling auch keine Revolution des Vertriebs, sondern „nur“ ein weiteres Werkzeug im Werkzeugkasten erfolgreicher Verkäufer.. Aber wie aktuelle Studien beweisen, wird dieses Werkzeug durch Remote Work immer wichtiger und ist mittlerweile auch erfolgversprechender als beispielsweise Cold Calling.

Definition Social Selling

Social Selling ist die Nutzung von Social Media mit dem Ziel, die Aufmerksamkeit potenzieller neuer Kunden zu erlangen, Beziehungen zu ihnen aufzubauen und zu pflegen. Damit sie - wenn Sie Bedarf haben - an dich als Erster denken.

Damit ist Social Selling am vorderen Teil des Vertriebsfunnels: Es geht zunächst darum, Aufmerksamkeit neuer Kunden zuerlangen, ihr Interesse an unseren Produkten und Services zu wecken und dann zu „Leads“, also zu Interessenten zu wandeln.

Darüber hinaus kann Social Selling aber auch für eine höhere Retention sorgen: Durch den langfristigen Aufbau von Vertrauen dank hilfreicher Beiträge bleiben die Kunden deinem Unternehmen länger erhalten und empfehlen dich idealerweise weiter.

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Wie funktioniert Social Selling?

Social Selling ist ein Prozess, den man in fünf Schritte unterteilen kann. Wir nennen das die Social Selling Roadmap.

Vorab solltest du dir natürlich über deine Ziele, Zielgruppen, Themen und Botschaftensowie deinen Personal Branding Pitch (wie du wahrgenommen werden möchtest) klarwerden und diese schriftlich formulieren. Anschließend kannst du dich auf den Weg machen und mit Social Selling starten:

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1. Ein richtig gutes Profil

Baue dir ein vollständiges, attraktives und repräsentatives Profil auf. Vollständig bedeutet, dass du schnell einen „Superstar“-Level in deinem Dashboard erreichst, mit dem Fokus auf den Elementen Profilbild, Header, Slogan, Info-Text, „Im Fokus“ und aktuelle Berufserfahrung. Attraktiv undrepräsentativ bedeutet, dass Besucher deines Profils schnell verstehen, was du anbietest und ob es für sie interessant ist – was definitiv der Fall sein sollte, wenn ein Mitglied deiner Zielgruppe auf dein Profil kommt.

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2. Social Listening: Was interessiert deine Leads?

Du nutzt die LinkedIn-Suche inklusive Filter, um Mitgliederdeiner Zielgruppe zu finden. Anschließend schaust du dir ihre Profile an undanalysierst die „Aktivitäten“: Was haben sie gepostet? Was haben sie gelikt undkommentiert? Das sollte dir Gewissheit geben, dass du wirklich ein Mitglied deiner Zielgruppe vor dir hast. Außerdem erfährst du, was sie interessiert undwie sie auf LinkedIn mit anderen interagieren. Duzen oder siezen sie? Wieformal „sprechen“ sie miteinander? Welche Wörter nutzen sie, wenn sie über ihre Branche schreiben?

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3. Netzwerk ausbauen

Im Kern deiner Tätigkeiten auf LinkedIn steht der Austauschmit anderen Menschen, also der Ausbau und die Pflege deines Netzwerks. Jegrößer dein Netzwerk, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass darunter auch passendeLeads sind, zu denen du durch die Veröffentlichung relevanter Beiträge Vertrauen aufbauen und somit die Basis für eine fruchtbare Partnerschaft legenkannst.

Du solltest 501 Kontakte anstreben, denn dann wird auf deinem Profil nicht mehr die Anzahl deiner Follower stehen, sondern nur „500+ Kontakte“. Dadurch bist du deutlich erkennbar nicht mehr Anfänger auf LinkedIn, und dein Netzwerk wird von Profilbesucher als „Social Proof“ gewertet: Wenn dir so viele Menschen mit ihrem Kontakt vertrauen, bist du – im wahrsten Sinne – vertrauenswürdig.

Um dein Netzwerk aufzubauen, hast du folgende Möglichkeiten:

1. Du baust dein Netzwerk manuell und ohne Nachricht auf:Dafür eignet sich insbesondere die LinkedIn-App, in der du einfach auf Ihr Netzwerk gehen und den Vorschlägen von LinkedInfolgen kannst. Diese Methode geht zwar am schnellsten, aber LinkedIn schlägtdir nicht immer passende Mitglieder deiner Zielgruppe vor, deswegen solltest dudie Menschen besser individuell identifizieren. Auf jeden Fall ist ein sehrgutes Profil Voraussetzung für den Erfolg dieser Methode. Vorteil: Wenn dukeine Nachricht mitschickst, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich geringer, „etwas Falsches“ zu schreiben.
2. Du baust dein Netzwerk manuell aus und nutzt Nachrichtenvorlagen: Basierend auf der Branche und/oder Position deiner Leadserstellst du eine Textvorlage oder einen Lückentext, in dem du nur noch wenigeElemente ergänzt (wie beispielsweise den Namen des Leads und des Unternehmens).Um mit dieser Methode Erfolg zu haben, solltest du die Annahmequote im Augebehalten und deine Texte oft und regelmäßig ändern bzw. optimieren. Außerdem solltest du vorsichtig sein, wie du Menschen aus dem gleichen Unternehmen bzw. Bereich anschreibst – es kommt nicht selten vor, dass die sich über neue Kontaktanfragen austauschen und somit feststellen, dass du die gleiche Textvorlage verwendet hast.
3. Du baust dein Netzwerk automatisiert auf. Dafür stehendir Tools wie Dux Soup oder Phantombuster zur Verfügung. Diese Toolssparen dir sehr viel Zeit, können deswegen sehr effizient sein und verstoßeneindeutig gegen die AGB von LinkedIn. Damit riskierst du, dass dein Profil vonLinkedIn (zumindest temporär) gesperrt wird.

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4. Netzwerk stärken und Kontakte pflegen

Ab hier beginnt das Personal Branding: Durch regelmäßigeAktivitäten sehen potenzielle Kunden deinen Namen und verbinden ihn mitdeinen Themen. Das sorgt für mehr Aufmerksamkeit und mehr Branding für dich als Marke. Dein Ziel: Wenn jemand an dein Thema denkt bzw. das Problem hat, das du löst,denkt die Person sofort an dich als „Problemlöser“. Im ersten Schritt solltest du relevante Beiträge von deinen potenziellen Kund*innen oder vonBranchen-Influencer*innen kommentieren. Diese Kommentare sind bereits „Mini-Beiträge“– mit dem Vorteil, dass du dich direkt in laufende Gespräche einklinken kannstund das Thema nicht vorgeben musst.

Solltest du auf Beiträge stoßen, die für jemanden aus deinem Netzwerk garantiert interessant oder hilfreich sind, kannst du sie im Kommentar vertaggen und damit auf den Beitrag aufmerksam machen. Aber sei dir sicher, dass sie dieses Vorgehen gut heißen, und gehe sparsam damit um.

Zusätzlich zu den Kommentaren kannst du auch Direktnachrichten nutzen, um deine bestehenden Kontakte über ausgewählte (!)relevante Themen zu informieren. Beispiel: „Hey, du hattest gestern meinen Beitrag zum Thema XY kommentiert. Ich hätte dazu nochmal zwei bis drei Tipps,wie du XY einfacher lösen könntest. Wollen wir uns dazu mal austauschen?“ Daskostet wenig Zeit und Aufwand, bringt in der Regel aber eine sehr hohe Antwortquote. Wie auch bei den Markierungen solltest du sparsam mit dieser Methode sein, weil du sonst schnell als „Spammer“ gebrandmarkt wirst. Achte also auf hohe Relevanz!

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5. Expertise zeigen durch eigene Beiträge

Mit deinem Wissen, deinem Erfahrungsschatz und deinen Meinungenbietest du Mehrwert für deine Leser und sorgst dafür, dass du als Experte wahrgenommen wirst. Eigene Beiträge und Artikel sind der Königsweg, um deinNetzwerk aufzubauen und potenzielle Kunden zu gewinnen.

Mit keiner anderenMaßnahme kannst du so schnell und zielgerichtet neue Kontakte „anlocken“, diemehr von dir erfahren, lernen und gegebenenfalls auch kaufen wollen.

Laut der Studie „The ways to create value – building tomorrowʼs sales organization“ sind Vertriebler, die während des Sales-Prozesses Insights und lehrreicheInhalte teilen, um 23 % erfolgreicher als ihre Kollegen.

In diesen fünf Schritten versammelst du eine Vielzahl vonInteressierten in deinem Netzwerk. Diese Menschen kennen dich bereits, wissen,wofür du stehst und was du anbietest. Über eine Direktnachricht kannst du ihnenjederzeit Inhalte anbieten, die für ihren jeweiligen Bereich relevant sind, wiebeispielsweise Video-Tutorials, Event-Einladungen oder Studien. Somit lassensich auch sogenannte Lead-Magnets einbinden: Content,den du deinem Netzwerk im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse zur Verfügungstellst.

Dann beginnt der „traditionelle“ Sales-Prozess: Duqualifizierst die Leads in deinem CRM und priorisierst sie durch Lead-Scoring,bevor du sie bei passender Gelegenheit direkt ansprichst. Uwe von Grafenstein,  Gründer von „Geschichten, die verkaufen“, empfiehlt „so schnell wie möglich den Kanal zu wechseln! Wenn ich eine Sache gelernt habe, dann dass es wirklich nur um Vertrauen geht. Früher hieß das ,einen guten Ruf haben‘. Und das bekommst du auf persönlicher Ebene oderüber einen Zoom-Call schneller hin als über LinkedIn.“

E-Mail, Telefon oder einpersönliches Treffen sind verbindlicher als eine Nachricht auf LinkedIn. Nachdem Abschluss geht die Kundin oder der Kunde gegebenenfalls über ins Key-Accounting, und du pflegst den Kontakt durch deine Aktivitäten auf LinkedIn.

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Was sind die Voraussetzungen für Social Selling?

Je mehr man sich mit dem Thema Social Selling beschäftigt,desto mehr Erfolgsgeschichten wird man unweigerlich mitbekommen. Denn zum einen kann ein gezielter Auftritt auf Social Media vielen Unternehmen wirklich dabei helfen, nachhaltiges Unternehmenswachstum zu generieren. Und zum anderen werdendie Menschen und Unternehmen, denen es nicht gelingt, seltener darüberberichten.

Denn natürlich ist Social Selling kein Allheilmittel, dassofort zu mehr Leads führt. Es ist ebenso wenig für jeden Menschen und fürjedes Unternehmen geeignet. Deswegen gilt es gerade in der Anfangszeit, daraufzu achten, ob du selbst bzw. deine Organisation die notwendigen Voraussetzungenerfüllst, um mit Social Selling Erfolg zu haben.

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1. Die richtige Erwartungshaltung

Wir leben in einer Welt der „Instant Gratification“. Die schnelle Belohnung unseres Tuns gibt uns einen ordentlichen Dopamin-Stoß, dersüchtig machen kann. Deswegen sind beispielsweise Lieferdienste wie Lieferando und Mobility-Apps wie Uber so erfolgreich: weil sie sofortige Befriedigung des Wunsches versprechen. Ich bestelle per Fingerdruck mein Taxi, und schon setztes sich in Bewegung und macht sich auf den Weg zu mir. Praktisch, oder?

Einen vergleichbaren Knopf gibt es auf LinkedIn leider nicht. Hier ist das Ergebnis deines Handelns nicht unmittelbar, sonderndeutlich zeitverzögert. Denn Social Selling ist – du wirst es dir gedacht haben – kein Sprint, sondern ein Marathon. Durch deine Aktivitäten auf LinkedIn erhöhst du die Chancen auf neue Leads und neue Partnerschaften, aber der Erfolg ist nicht gesichert. Denn gutes Social Selling sorgt vor allem für mehr Bekanntheit deiner Leistungen und Produkte sowie für eine Kontaktanbahnung.

Über LinkedIn kannst du den direkten Draht zu den Entscheider deiner Zielgruppe aufbauen und traditionelle Türsteher wie das Vorzimmer mitunter überspringen, aber es liegt an dir und deiner Empathie, den Lead auch zu „closen“ und den Verkauf abzuschließen.

LinkedIn istprimär dafür geeignet, Vertrauen zu anderen Menschen aufzubauen. Und das geht glücklicherweise nicht auf Knopfdruck. Der Aufbau von Vertrauen erfordert Zeitund eine gewisse Gelassenheit. Und genau diese Gelassenheit fehlt den Menschen,die dir bereits in der Kontaktanfrage oder sofort anschließend einen Sales Pitch schicken. Oder die ihre Produkte in den Kommentaren unter deinem Beitraganpreisen. Das sind Merkmale von Menschen, die den unmittelbaren Erfolgerwarten, aber oftmals nicht bekommen und die Methode schnell wieder verwerfen.

Praktische Tipps:

1. Schau dir die Profile und die Aktivitäten (insbesondere Kommentare und eigene Beiträge) deiner potenziellen Kunden genau an, bevor du überhaupt etwas unternimmst. Nimm dirdie Zeit, ihn oder sie kennen zulernen. Halte nach Anknüpfungspunkten Ausschau, die dir einen Gesprächsanlass bieten.
2. Stelle sicher, dass deine Nachrichten individuell undrelevant sind, und biete einen Mehrwert an. Dabei solltest du dir die Fragestellen: „Vor welcher Herausforderung steht diese Person? Und wie kann ich ihrbei der Lösung helfen?“
3. Wechsle so schnell wie möglich den Kanal, undvereinbare ein Telefonat, eine Videokonferenz oder – am allerbesten – einpersönliches Treffen.
4. Fokussiere dich bei den eigenen Beiträgen auf Qualitätstatt Quantität. Denn nur hochwertige und hilfreiche Beiträge werden Aufmerksamkeit und Interaktion hervorrufen. Damit steigerst du nicht nur deinen Social Selling Index, sondern auch dein Image auf LinkedIn.

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2. Ein gutes Profil

Denke daran, dass dein Profil mehr ist als deine Visitenkarte. Es ist der erste Eindruck, den viele potenzielle Kunden von dir haben – und dafür gibtes keine zweite Chance! Deswegen solltest du sichergehen, dass es aktuell, attraktiv und repräsentativ ist.

Dein Profil ist oftmals die „Landingpage“, also die Seite, auf der Kunden zuerst landen. Im digitalen Marketing gibt es eine Reihe von Regeln für die Gestaltung vonLandingpages, die auch für dein Profil gelten:

1. Beantworte den inneren Dialog deiner Kundin oder deines Kunden: „Worum geht es hier?“, und: „Ist es relevant für mich?“ Das sollte inden ersten fünf Sekunden klar werden. Das heißt, du solltest eindeutig kommunizieren, was du für wen tun kannst. Verklausulierte oder hochtrabende Slogans helfen in diesem Fall nicht, sondern sorgen nur für Verwirrung. Klare Aussagen sind gefragt!
2. Wo immer möglich, gib deinen Kunden die Sicherheit, dass du zuverlässig und vertrauenswürdig bist. Wie machst du das? Durch Social Proof, also die Darstellung von zufriedenen Kunden. Dafür sind insbesondere die Module „Empfehlungen“ sowie „Kenntnisse und Fähigkeiten“ auf deinem Profil geeignet. Beide sollten nicht jungfräulich scheinen, sondern (idealerweise) deine Expertise bestätigen und dein Angebot validieren. Aber auch die Anzahl deiner Kontakte und die Interaktionsrate mitdeinen Beiträgen wirken vertrauensfördernd.
3. Demonstriere deine Expertise durch Use Cases, Videosoder Beiträge, die du in die Sektion „Im Fokus“ und deine Berufserfahrungintegrierst.

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3. Ehrliches Interesse an Menschen

Ein chinesisches Sprichwort sagt: „A man without a smiling face must not open a shop.“

Diese Weisheit gilt auch auf LinkedIn, und zwar aus zweierlei Gründen: Zum einen solltest du auf deinem Profilbild lächeln, um einen sympathischenEindruck zu machen. Und zum anderen solltest du eine positive, neugierige Ausstrahlung haben, wenn du auf LinkedIn verkäuferischen Erfolg haben möchtest.

Oft verwende ich das Bild einer Business-Party, um LinkedInzu beschreiben. Eine Party ist eine sehr gute Möglichkeit, mit „neuen“ Menschenins Gespräch zu kommen, sie kennenzulernen und das Netzwerk zu erweitern – unddamit auch die Chance auf neue Kunden zu erhöhen.

Aber natürlich fällt es vielen Menschen (mehr als es zugeben wollen) schwer, auf fremde Menschen zuzugehen. Das gilt für analoge Partys ebenso wie für virtuelle. Insbesondere wenn du dir vollauf bewusst bist, dass deine Gesprächspartnerin die perfekte Kundin für dich wäre und deinem Unternehmen einen mehr als ordentlichen Sprung nach vorne verschaffen würde, besteht die Gefahr, zu versteifen und in Gedanken nach dem zu suchen. Und ehe du dichs versiehst, ist die Gelegenheit vorbeiund deine Traumkundin spricht mit deinem Wettbewerber.

Was kann helfen?

1. Wechsle dein Mindset! Anstatt dich zu fragen: „Wem kann ich meine Produkte verkaufen“, stelle dir lieber die Frage: „Wem kann ich helfen?“ Und „helfen“ muss in diesem Zusammenhang unabhängig von deinem Angebot stehen. Wer kann von deinem Wissen und deiner Erfahrung profitieren? Wem kannstdu durch eine Verknüpfung zu einem neuen Job verhelfen? Wem könnte das inspirierende Buch, das du gerade beendet hast, ebenso hilfreich sein?
2. Höre aktiv zu! Sowohl auf einer realen als auch einer virtuellen Party gilt: Lasse deine Gesprächspartnerin oder deinen Gesprächspartner immer mehr sprechen, als du selbst sprichst. Das gelingt dir, wenn du ein auf richtiges Interesse an Menschen hast. Wenn du herausfinden möchtest, was sie antreibt, motiviert, inspiriert und welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen. Dieses Wissen hilft dir ungemein, Muster zu erkennen und deine „Buyer-Persona“ besser zu definieren.
3. Stelle Fragen! Und damit meine ich nicht „Haben Sie Interesse an meinem Produkt?“, sondern offene, ehrliche Fragen zum beruflichen oder privaten Leben der Person. Gerne verbunden mit einem Kompliment. „Ich habein Ihrem Beitrag gesehen, dass Sie mit XY zusammengearbeitet haben ... Wow, wie war das so?“
4. Zeige Empathie! Versetze dich in die Rolle deinerKundin, und stelle dir vor, mit welchen Herausforderungen sie zu tun habenmuss. „Sie arbeiten im Verlagswesen? Ich kann mir vorstellen, dass das zurzeitsehr herausfordernd ist. Was reizt Sie daran?“
5. Sorge dafür, dass dein Gegenüber sich wichtig fühlt – und tue es aufrichtig! Erhebe die Person auf eine kleine Bühne, und schmeichle ihr,ohne „zu schleimen“. Insbesondere Menschen, die selten dieses Gefühl genießen dürfen, werden ein Kompliment genießen. „Ich habe gesehen, dass Sie innerhalb von nur drei Jahren zum Senior befördert worden sind – herzlichen Glückwunsch! Was würden Sie mir raten?“

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4. Fokus

Es ist sehr leicht, sich auf LinkedIn zu „verlieren“, nsbesondere wenn du Spaß an der Content-Erstellung und dem Austausch mitanderen Menschen hast. Das kann dazu führen, dass du zu viel Zeit in die Erstellung eigener Beiträge investierst oder dass du zu oft in die Diskussionenin den Beiträgen anderer Menschen eintauchst und dich in Details verlierst.

Zugegeben, für viele Anfänger auf LinkedIn ist das ein „Luxusproblem“. Aber sobald man sich auf LinkedIn wohl fühlt und guten Content postet, greifen auch die Mechanismen, die jedessoziale Netzwerk mit sich bringt: Sie machen süchtig. Die Anerkennung in der Form von Likes und Kommentaren sorgt für einen Ausstoß der Glückshormone Oxytocin und Dopamin. Die eigentliche Aufgabe dieser Hormone ist die Belohnung von Verhaltensweisen, die für uns als Menschen überlebenswichtig sind: Essen, Sex und Harmonie in der Gruppe.

Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und auch LinkedIn haben Mechanismen, die genau diese Hormonausschüttung hervorrufen– und stehen deswegen auch zu Recht in der Kritik. Jede Nutzer sollte sich dieser Mechanismen bewusst sein, um verantwortlich mitseinem wichtigsten Gut umzugehen: der eigenen Lebenszeit.

Wie kannst du auf LinkedIn effizienter arbeiten?

1. Du solltest dir klare Ziele setzen, warum du auf LinkedIn aktivbist und was du erreichen möchtest. Beachte dabei auch deine Unternehmensziele!
2. Brich diese Ziele auf Quartals- und Monatsziele herunter, und überlege dir genau, was du auf LinkedIn tun musst, um diese Zielezu erreichen.
3. Widerstehe der Versuchung, einfach durch LinkedIn „zustöbern“, sondern arbeite nur mit klarer Intention: Wann immer du dichhinsetzt, um LinkedIn zu nutzen, überlege genau, was du in dieser Session tunund erreichen willst. Auch klar definierte Zeitslots können dir zu mehr Effizienz verhelfen.

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5. Organisation

Du verstehst die Vorteile von LinkedIn ebenso wie die Möglichkeiten zum Vertrieb und hast erste Erfolgserlebnisse, findest aber nichtdie Zeit, um regelmäßig aktiv zu sein? Du bist nicht alleine: Insbesondere Menschen, die tendenziell weniger online-affin sind und auch privat selten auf Social Media aktiv sind, tun sich mitunter schwer damit, die nötige Zeit einzuräumen.

1. Gerade zu Beginn kann es sehr hilfreich sein, sichklare Zeitslots für LinkedIn zu reservieren: jeden Tag zwei 15-Minuten-Zeiträume (morgens und nachmittags) für den Ausbau des Netzwerks und einmal in der Woche eine Stunde für die Vorbereitung eines eigenen Beitrags. Wenn man dieses Pensum für drei Monate durchhält und die Qualität stimmt, sollte man schon erste Erfolge sehenkönnen.
2. LinkedIn kann ein effizientes Werkzeug in deinem Vertriebskoffer sein, das andere Werkzeuge ergänzt, aber nicht ersetzt. Wenn du bereits Vertriebserfolge erzielt hast, dann kannst du vielleicht auchberechnen, wie viel Zeit du dafür investieren musstest. Idealerweise war der „Retur non Time Invest“ positiv, d. h., du hast mehr Umsatz erzielt, als es dich Zeit gekostet hat. In diesem Fall stellt sich nicht die Frage: „Wie viel Zeit sollte ich für LinkedIn investieren?“, sondern: „Wie viel Zeit sollte ich mich mit anderen Dingen außer LinkedIn beschäftigen?“
3. Sammle Ideen für mögliche Beiträge in einer Ideenmappe. Bereite Bilder und Texte für deine Beiträge vor, sowohl wenn dich „die Muse küsst“ als auch während des Slots, den du dir dafür reserviert hast. Somit kannst du Inhalte für mehrere Wochen im Vorfeld vorbereiten und musst sie nur noch zum richtigen Zeitpunkt veröffentlichen.

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Wie Social Selling in der Organisation verankert werden muss

Social Selling ist zwar primär ein Vertriebswerkzeug. Aber es findet nicht im luftleeren Raum statt. Stattdessen gibt es viele weitere Stakeholder, die beteiligt sind und berücksichtigt werden müssen:

1. Die Unternehmenskultur: Social Selling funktioniert am besten, wenn sich die Mitarbeiter regelmäßig miteinander austauschen, um Learnings zu teilen und Erfolge gemeinsam zu feiern.
2. Marketing: unterstützt den Vertrieb durch Aktivitäten auf der Company Page, bezahlte (Lead)-Kampagnen auf LinkedIn, Grafik-Vorlagen und Themenvorschläge für Beiträge und Unterstützung beim Aufbau des Sales-Funnels (z.B. mit der Organisation von Webinaren).
3. Influencer sind auf LinkedIn die Menschen, denen die Branche zuhört. Die Keynotes geben und auf Panel eingeladen werden. Dazu gehören CEOs der Marktführer, Verbandsleiter, Journalisten oder auch Thought Leader in deiner Branche.
4. Kunden. Natürlich sind nicht alle deine Kunden auf LinkedIn - aber es werden immer mehr. Außerdem eignet sich LinkedIn hervorragend dafür, mit alten Kunden in Kontakt zu bleiben, die Beziehung zu pflegen und somit langfristig Vertrieb zu machen
5. Auch aktuelle und vorherige Kollegen sind auf LinkedIn aktiv und haben einen festen Platz in deinem operativen Netzwerk. In dem Moment, in dem auf LinkedIn aktiv bist, gibst du Einblicke in die Unternehmenskultur deines Unternehmens und machst somit nicht nur Marketing, sondern auch Recruiting. Halte außerdem intern den Kontakt zu Experten im Datenschutz, Legal oder Presse und im Notfall schnell Rücksprache halten und richtig reagieren zu können.
6. Technik: ein Premium Profil oder der LinkedIn Sales Navigator erleichtern deine Arbeit auf LinkedIn ungemein, bspw. durch mehr Suchfilter und Zugriff auf alle deiner Profilbesucher. Auch in deinem CRM solltest du unbedingt notieren, wenn ein neuer Lead über LinkedIn generiert worden ist.

11 Gründe warum Unternehmen mit Social Selling scheitern:

1. Sie nutzen die Online-Präsenz ihrer Mitarbeiter nicht
2. Ihre Mitarbeiter teilen die Links der Unternehmensseite blindlings ohne eigene Ideen
3. Es fehlt ihnen an Geduld
4. Sie arbeiten nicht hart genug
5. Es fehlt ihnen an Konsistenz
6. Sie verlassen sich auf unerfahrene Personen, die diese Bemühungen leiten
7. Sie messen nicht, was funktioniert und was nicht funktioniert
8. Sie entwickeln keine Content Creation Kultur
9. Sie bieten keine LinkedIn-Schulungen für ihre Mitarbeiter an.
10. Sie verwenden keine Inhalte für andere Zwecke
11. Sie haben keine Content-Strategie für ihr Zielpublikum

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Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buch "Branding mit LinkedIn" von Tomas Herzberger.

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